Remaining Performance Obligations (RPO) erklärt – was steckt dahinter?

Bei Remaining Performance Obligations geht es um den Wert der noch nicht realisierten, aber vertraglich zugesicherten Leistungen gegenüber Kunden. Einfacher gesagt:

• RPO umfasst sämtliche zukünftigen Erlöse aus bereits bestehenden Verträgen, für die das Unternehmen noch Leistungen erbringen muss.

• Ob dafür schon Geld geflossen ist oder nicht, ist erst einmal zweitrangig. Im Mittelpunkt steht: Es existiert ein rechtsgültiger Vertrag.

Das ist besonders interessant für Abo- oder SaaS-Geschäftsmodelle, wo Kunden oft über mehrere Jahre hinweg zahlen. RPO soll den Investoren, Analysten und auch dem Management zeigen, wie viel Umsatz bereits „im Sack“ ist, nur eben noch nicht in der Gewinn- und Verlustrechnung auftauchen darf.

Um RPO besser einzuordnen, schauen wir uns kurz vier andere Kennzahlen an: Bookings, Billings, Umsatz (Revenue) und Deferred Revenue.

• Was ist das? Bookings bezeichnen den Wert aller neuen Verträge oder Vertragserweiterungen, die ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum abschließt.

• Warum wichtig? Bookings sagen dir, wie gut der Vertrieb gerade performt. Je höher die Bookings, desto mehr potenzieller Umsatz steht bevor.

Beispiel: Ein Softwareunternehmen meldet im ersten Quartal Bookings von 10 Mio. US-Dollar. Es hat also Verträge mit Kunden über 10 Mio. US-Dollar abgeschlossen. Ob der Umsatz im selben Quartal realisiert wird, hängt von den vertraglichen Bedingungen ab (z. B. über welchen Zeitraum die Dienstleistung erbracht wird).

• Was ist das? Billings sind die Geldbeträge, die in einer Periode tatsächlich in Rechnung gestellt werden – unabhängig vom realisierten Umsatz. Das kann passieren,
  1. direkt zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung (z. B. wenn ein Jahr im Voraus gezahlt wird),
  2. monatlich, wenn ratierliche Zahlungen vereinbart sind,
  3. oder sogar zeitversetzt, wenn bestimmte Meilensteine erreicht werden.

• Unterscheidung zu Bookings: Bookings = Wert des neu abgeschlossenen Vertrags; Billings = Was du davon in einer bestimmten Periode wirklich fakturierst (und was der Kunde damit schuldet).

• Bedeutung: Wer wissen will, wie die Cash-Position oder Zahlungseingänge aussehen könnten, schaut sich Billings an. Für Subscription-Geschäfte ist es ein hervorragender Frühindikator.

Beispiel: Du hast Bookings von 10 Mio. US-Dollar für einen Einjahresvertrag, rechnest aber nur jeden Monat 800.000 US-Dollar ab. Dann liegen deine Billings pro Monat bei 800.000 US-Dollar, und über das Jahr verteilt kommen du und dein Kunde bei 9,6 Mio. US-Dollar (geringfügig abweichend durch Rundungen oder MwSt. etc.). Es kann also sein, dass Bookings und Billings in einer Periode gar nicht übereinstimmen.

• Was ist das? Das ist der Teil der Erträge, den das Unternehmen offiziell in der Gewinn- und Verlustrechnung verbuchen darf. Das passiert erst, wenn die vertragliche Leistung erbracht (oder als erbracht anzusehen) ist.

• Unterschied zu Billings: Manchmal darfst du nicht sofort alles als Umsatz ausweisen, obwohl du es in Rechnung gestellt hast (Stichwort: Abgrenzungen).

Beispiel: Auch wenn ein Kunde dir im Januar den Jahresbetrag komplett überweist, kannst du ihn nicht sofort voll als Umsatz ausweisen, wenn du über das Jahr verteilt Softwareleistungen erbringst.

• Was ist das? Deferred Revenue ist Geld, das bereits vereinnahmt oder zumindest in Rechnung gestellt, aber noch nicht als Umsatz erfasst wurde.

• Bilanztechnisch: Es erscheint als Verbindlichkeit (passiver Rechnungsabgrenzungsposten) in der Bilanz. Das Unternehmen schuldet dem Kunden nämlich noch Leistung. Erst nach und nach, wenn die Leistung erbracht wird, wandert dieser Betrag in den Umsatz.

Warum wichtig? Deferred Revenue ist ein exzellenter Indikator dafür, wie viel Geld schon im Voraus geflossen (oder zumindest angefordert) wurde und später zu Umsatz wird. Je nach Geschäftsmodell kann diese Kennzahl stark schwanken.

Während Deferred Revenue nur die bereits fakturierten Beträge abbildet (also was dir der Kunde quasi schuldet oder schon gezahlt hat), geht RPO viel weiter. RPO schließt nämlich auch das Vertragsvolumen ein, für das du noch keine Rechnung gestellt hast.

• Deferred Revenue: Ein Teil des RPO, den das Unternehmen schon fakturieren durfte und der als Verbindlichkeit in der Bilanz auftaucht.

• RPO: Der Gesamtbetrag aller zukünftigen Leistungen, egal ob schon fakturiert, bezahlt oder noch offen.

Ergo: RPO ≥ Deferred Revenue (in der Regel), da RPO einfach mehr umfasst.

Auf Anhieb denkt man vielleicht: „Na toll, da zeigt mir jemand, wie viel Geld das Unternehmen potentiell mal verdient. Aber wir wissen doch alle, wie Verträge enden können, wenn die Kunden nicht zahlen oder abspringen.“ Genau hier liegt aber der Clou: RPO ist zwar kein Garant dafür, dass jede Zukunftszahlung kommt, aber es ist eine relativ verlässliche Schätzung, weil echte Verträge dahinterstehen – keine Fantasiezahlen.

Die Bedeutung von RPO wird besonders klar in Branchen, in denen langfristige Verträge üblich sind, etwa im Cloud-Geschäft, bei Software-Abos oder in komplexen Bauprojekten. RPO zeigt Investoren, Analysten und dem Management:

1. Umsatzvorhersagbarkeit: Wie viel Umsatz ist schon jetzt „gesichert“?
2. Wachstumsdynamik: Steigt oder sinkt die Menge an zukünftigen Verpflichtungen?
3. Kundenbindung: Wenn RPO hoch ist, spricht das oft dafür, dass Kunden gerne langfristige Verträge eingehen.

Gerade in Quartalsberichten von Cloud-Anbietern oder IT-Dienstleistern ist die RPO-Kennzahl ein echtes Highlight. Wer sieht, dass die RPO stetig wächst, kann davon ausgehen, dass das Geschäft mittelfristig brummt – selbst wenn der aktuelle Quartalsumsatz mal ein wenig schwächelt.

Stellen wir uns einmal den fiktiven SaaS-Anbieter CloudGuru AG vor:

• Bookings: 10 Mio. US-Dollar neue Verträge

• Billings: 6 Mio. US-Dollar in Rechnungen gestellt (ein Teil bezahlt, ein Teil steht noch aus)

• Umsatz (Revenue): 3 Mio. US-Dollar bereits als Leistung erbracht und verbucht

• Deferred Revenue: 2 Mio. US-Dollar für bereits fakturierte, aber noch nicht als Umsatz anerkannte Beträge

• RPO: 12 Mio. US-Dollar vertraglich zugesagte Erlöse, die in den kommenden Monaten/Jahren zu Umsatz werden

Erkenntnis:

• Nicht jeder Euro der Bookings erscheint direkt bei den Billings; und nicht alle Billings landen 1:1 im Umsatz.

• RPO übersteigt Deferred Revenue, weil RPO zusätzlich den Teil einrechnet, der zwar vertraglich zugesagt, aber noch nicht in Rechnung gestellt wurde.

Vor allem im Subscription-Business (z. B. SaaS, Streamingdienste, etc.) gilt: Langfristige oder mehrjährige Abos sind Gold wert, da sie oft zu wiederkehrenden Einnahmen führen. RPO wird hier zum Gradmesser für:

• Vertrauen der Kunden: Wenn viele Kunden sich auf einen längeren Zeitraum festlegen, steigen RPO.

• Planbarkeit der Umsätze: Je stabiler das RPO-Wachstum, desto zuverlässiger kann das Management künftige Einnahmen – und damit Investitionen oder Dividendenausschüttungen – planen.

Für Investoren, die gerne „Buy and Hold“ spielen, ist ein stabiles RPO-Wachstum oft ein Argument, warum sie eine Aktie behalten (oder neu kaufen), selbst wenn das Quartalsergebnis mal nicht so spektakulär ausfällt. Wer klug ist, schaut nicht nur auf das Hier und Jetzt, sondern auf die potenziellen Erlöse der nächsten Jahre.

Natürlich sollten wir uns nicht zu sehr in RPO verlieben. Denn es gibt auch ein paar Haken:

Kunden können Verträge kündigen oder nicht verlängern (wenn das vertraglich möglich ist). Manchmal regeln Unternehmen ihre Verträge so, dass eine Kündigung sehr unwahrscheinlich ist, aber eine Restunsicherheit bleibt.

Nur weil RPO hoch ist, heißt das nicht, dass dieser Umsatz in Kürze in die Bücher wandert. Gerade Verträge, die über Jahre laufen, können sich in ihrem Umsatzprofil über einen sehr langen Zeitraum erstrecken.

Unternehmen nutzen leicht unterschiedliche Herangehensweisen, um RPO auszuweisen. Manche rechnen Optionselemente großzügig rein, andere sind eher konservativ. Das macht den direkten Vergleich zwischen Wettbewerbern manchmal kompliziert.

Manchmal werden riesige Deals kurz vor Quartalsende abgeschlossen. Diese können RPO in einem einzelnen Berichtszeitraum aufblähen, obwohl es vielleicht nicht repräsentativ für die eigentliche Geschäftsentwicklung ist.

Trotz aller Einschränkungen bietet RPO eine wertvolle Perspektive und kann ein super Indikator für die künftige Umsatzentwicklung sein. Aber man sollte immer das Gesamtbild beachten – also Bookings, Umsatz, Deferred Revenue und die generelle wirtschaftliche Lage des Unternehmens.

Wenn du Aktien analysierst – insbesondere aus dem Subscription-Sektor – solltest du neben Umsatz und Gewinn unbedingt auf Bookings, Billings, Deferred Revenue und RPO schauen. Das Zusammenspiel dieser Kennzahlen erzählt eine ganzheitliche Story über:

• Die Verkaufsdynamik (Bookings)

• Tatsächliche Fakturierung und mögliche Geldeingänge (Billings)

• Die bereits erhaltenen, aber noch nicht verbuchten Erlöse (Deferred Revenue)

• Die gesamte Pipeline an zukünftigen Erlösen (RPO)

Gerade für Growth-Investoren, die auf starke Zukunftsaussichten setzen, ist ein wachsendes RPO in Verbindung mit stabilen (oder steigenden) Billings und Deferred Revenue oft ein positives Signal. Umgekehrt kann eine Diskrepanz (z. B. hohe Bookings, aber schwache Billings) darauf hindeuten, dass Verträge zwar abgeschlossen, aber nicht abgerechnet werden – möglicherweise schieben Kunden die Zahlungen hinaus oder es handelt sich um langfristige Projekte, die erst spät Geld bringen.

Man könnte RPO ein wenig mit dem „Backlog“ (Auftragsbestand) in anderen Industrien vergleichen, zum Beispiel im Maschinen- oder Anlagenbau. Da ist es üblich, dass Hersteller melden: „Wir haben Aufträge im Wert von X.“ Der Unterschied ist jedoch, dass RPO meist enger definiert ist – es bezieht sich speziell auf noch zu erbringende (und vertraglich vereinbarte) Leistungen, die in den Umsatz einfließen, sobald bestimmte Bedingungen erfüllt sind.

Hinter RPO steckt in vielen Fällen eine Regelung nach den aktuellen Bilanzierungsstandards (IFRS 15 bzw. ASC 606). Diese Standards schreiben vor, wie Unternehmen Umsätze aus Verträgen erkennen und ausweisen sollen.

• IFRS 15 (International Financial Reporting Standard) und

• ASC 606 (Accounting Standards Codification) in den USA

Beide haben das Ziel, die Umsatzrealisierung transparenter zu machen. In diesem Kontext taucht RPO immer häufiger in den Berichten auf, weil die Rechnungslegungsvorschriften verlangen, dass Unternehmen bestimmte Informationen zu ihren verbleibenden Leistungsverpflichtungen offenlegen. So bekommen Anleger und Analysten eine bessere Grundlage, um die langfristigen Perspektiven einzuschätzen. geht es um den realistischen Blick in die Zukunft.

Obwohl Remaining Performance Obligations nicht die einzige Kennzahl der Welt sind, geben sie doch ein sehr gutes Gefühl dafür, was an vertraglich zugesichertem Umsatz in der Pipeline steckt. In Zeiten, in denen Subscription-Erlöse und langfristige Verträge eine immer größere Rolle spielen, schauen viele Analysten fast mehr auf RPO als auf den einzelnen Quartalsumsatz.

• Vorteil: Du erkennst, wie solide die längerfristige Umsatzbasis ist.

• Risiko: Nicht jedes RPO verwandelt sich automatisch in Cash.

• Praxis: Vor allem im Software- und Cloud-Sektor ein wichtiger Gradmesser für Unternehmenswert und Zukunftsaussichten.

Merke: Kein Kennzahlentool ist perfekt. Aber RPO ist definitiv ein starker Baustein für alle, die ihr Investment gut durchleuchten wollen. Und so wie man beim Autofahren nicht nur auf den Tacho, sondern auch mal auf die Öltemperatur schaut, sollte man nicht nur auf die Gewinn-und-Verlust-Rechnung schielen, sondern unbedingt weitere Kennzahlen (Bookings, Billings, Deferred Revenue, etc.) im Auge behalten.

• Deferred Revenue: Beträge, die schon fakturiert oder bezahlt sind, aber noch nicht als Umsatz gebucht werden dürfen.
• RPO: Umfasst sämtliche Umsätze aus laufenden Verträgen – also auch die Teile, die noch gar nicht berechnet wurden.

Weil Bookings zeigen, wieviel Neukunden-Volumen in die Pipeline kommt, und Billings Auskunft geben, wie viel Geld das Unternehmen tatsächlich in Rechnung stellt. Beide Werte sind oft ein verlässlicherer Wachstumsindikator für Subscription-Modelle als der rein ausgewiesene Umsatz, der durch zeitliche Abgrenzungen verfälscht sein kann.

Ja, zumindest teilweise. Nicht immer bedeutet hohes RPO, dass auch jeder Cent ankommen wird. Kunden können aus Verträgen aussteigen oder es kann zu Projektverzögerungen kommen. Dennoch ist es ein vergleichsweise verlässliches Signal, weil echte Verträge dahinterstehen.

Erst dann, wenn die vertraglich vereinbarte Leistung vollständig (oder anteilig) erbracht wurde. Bei einem Einjahresabo wird beispielsweise jeden Monat ein Teil des Deferred Revenue in den Umsatz überführt.

Größere Unternehmen, insbesondere im Tech- und Cloud-Umfeld, weisen RPO häufig in ihren Quartals- und Jahresberichten aus. In manchen Fällen findest du Angaben zu kurzfristigen und langfristigen RPO (also RPO, die innerhalb von 12 Monaten realisiert werden oder erst darüber hinaus).

Ja, gerade bei Firmen, die stark auf wiederkehrende Umsätze oder Projekterlöse setzen. Achtung: Achte stets auf weitere Kennzahlen. Ein gesundes Unternehmen zeigt meist eine stimmige Entwicklung im Zusammenspiel von RPO, Bookings, Deferred Revenue und realisiertem Umsatz.

Theoretisch ja, praktisch ist RPO besonders aufschlussreich in Bereichen mit längerfristigen Verträgen (Software, Telekommunikation, Industriegroßanlagen, Bau). In Branchen mit Kurzfristverkäufen – beispielsweise im Einzelhandel – hat RPO kaum Bedeutung, weil die Umsätze nicht lange hinausgeschoben werden.