Herr Eckert auf den Kapitalmarkt Kolloquien, die sich in diesem Jahr mit dem Einfluss der künstlichen Intelligenz und der Digitalisierung auf die Finanzbranche beschäftigen, haben Sie das von INSTICUBE entwickelte Modell einer neuartigen Datenbank vorgestellt. Wie unterscheidet sich dieser Ansatz der Marktforschung von den bestehenden Methoden und Anbietern?
Es gibt zwei wichtige Alleinstellungsmerkmale. Die erste Besonderheit ist, wir haben keinen einzelnen Auftraggeber von der Produkt- bzw. Anbieterseite. Es ist nicht so, dass der Anbieter eines Produkts uns beauftragt, herauszufinden, was die Kunden über ihn denken, sondern wir arbeiten primär für die Nachfrageseite. Deshalb sehen wir unseren Auftraggeber als die Summe aller institutionellen Großanleger. Wir arbeiten in erster Linie für diese Mitglieder.
Das klingt im ersten Moment recht harmlos, hat über die Zeit aber große Auswirkungen. Können Sie diese noch etwas näher beschreiben?
In der Tat, der Unterschied zur klassischen Marktforschung ist groß, denn bei der klassischen Marktforschung wird zumeist nur für einen einzigen Auftraggeber gearbeitet. Dieser bezahlt die Studien und besitzt anschließend exklusiv das Recht, die ermittelten Daten und die aus ihnen abgeleiteten Ergebnisse für sich zu nutzen. Während er profitiert, gehen die Befragten leer aus. Sie investieren zwar ihre Zeit und geben persönliche Daten preis, haben aber selbst keinen Zugang zu den Ergebnissen der Studie. Das ist bei uns anders. Bei uns profitieren insbesondere die Befragten von der Auswertung der erhobenen Daten.
An welche Anleger wenden Sie sich?
Wir haben eine offene Plattform geschaffen. Bei uns können die 2.000 größten Kapitalanleger in Europa kostenfrei Mitglied werden. Das sind Pensionsfonds, Versicherer, Banken und Sparkassen, Kirchen, Gewerkschaften etc., also alle jene Anleger, die typischerweise über Spezialfonds Geld anlegen. Sie beurteilen fortlaufend ihre eigenen Geschäftspartnerschaften. Dadurch ergibt sich ein doppeltes Gesamtbild, denn es wird nicht nur die eigene Geschäftsbeziehung zu einem Produktanbieter bewertet, sondern man sieht gleichzeitig auch, wie andere Kunden genau die gleichen Asset-Manager im gleichen Produktsegment beurteilen. Das ermöglicht Vergleiche, die früher nicht oder zumindest nicht so leicht möglich waren.
Welche konkreten Rückschlüsse lassen sich dadurch ableiten?
Die von uns zur Verfügung gestellten Daten ermöglichen es den institutionellen Anlegern zu jeder Zeit, ihre laufenden Geschäftsbeziehungen zu beurteilen. Auf der Basis der eigenen und der fremden Erfahrungen können Manager so besser beurteilt werden. Wer in einem Auswahlprozess steckt und einen neuen Produktanbieter oder einen neuen Fondsmanager sucht, tut sich leichter, den zu ihm und seinen spezifischen Anforderungen passenden Partner zu finden. Hinzu kommt, dass neue Trends und aufkommende Probleme schneller erkannt werden. Das fördert die Inspiration und fördert die Weiterentwicklung des laufenden Controllings im eigenen Portfolio.
Wie genau erreichen Sie diese Vorteile für die institutionellen Anleger?
Die Basis unseres Angebots ist eine umfassende Plattform, die wir unseren Mitgliedern zur Verfügung stellen. Dank der Digitalisierungstechnik ist es möglich, individuell an der Markterfahrung der Kollegen, die über viele Jahre hinweg aufgebaut wurde, teilzuhaben. Unsere Kernaufgabe ist es deshalb, bei der Erhebung die tatsächlichen Erfahrungen eines jeden Kunden so genau wie nur möglich abzubilden. Es geht darum, die Teile des Mandats, die über oder unter den eigenen Erwartungen lagen, zu identifizieren. Anschließend müssen sie so exakt wie möglich erfasst werden, um aus der Fülle der Daten allgemeine Muster und neue Trends zu erkennen.
Welche konkreten Ergebnisse können am Ende eines solchen Prozesses stehen?
Wir haben mehrere Beobachtungen aus der Datenbank gewonnen, die wir so nicht erwartet haben und die wir auf anderem Weg auch sicher nicht gewonnen hätten. Man kann beispielsweise erkennen, dass die Größe eines Asset-Managers bei der Erteilung eines Mandats für den Kunden nur eine sehr, sehr untergeordnete Rolle spielt. Es ist eben nicht so, wie es oft angenommen wird, dass der Gewinner alles nimmt und für die anderen Anbieter nicht mehr viel übrigbleibt. Insofern kann nicht behauptet werden, dass der Wunsch der Kunden, nur mit den ganz großen Asset-Managern zusammenarbeiten zu wollen, für die Konzentrationsprozesse in der Branche verantwortlich ist. Hinter dem Konzentrationsprozess, den wir innerhalb der Branche auf der Anbieterseite beobachten können, müssen deshalb andere Motive stehen. Unsere Datenbank lässt klar erkennen, dass Skalierungseffekte und die Kostenreduzierung auf der Anbieterseite viel entscheidender sind als der angebliche Wunsch der Kunden nach einer Zusammenarbeit mit einem großen Anbieter.
Welche anderen überraschenden Erkenntnisse konnten Sie aus Ihren Daten ableiten?
Wir haben herausgefunden, dass Spezialfondsmandate sehr oft kritisch gesehen werden. Obwohl diese Mandate langfristig angelegte, gewachsene Beziehungen zwischen zwei Institutionen sind, können wir in den meisten Regionen feststellen, dass zwischen 20 und 25 Prozent der Beziehungen von den Auftraggebern sehr kritisch gesehen werden und infrage gestellt werden. Hier gibt es sicherlich ein großes Feld für zukünftigen Wettbewerb. Das wird aktuell von allen Beteiligten noch zu wenig erkannt.
Wird der Wettbewerb durch Ihre Arbeit und Ihre Plattform härter?
Wir tragen selbstverständlich durch die erhöhte Transparenz, die wir bieten, mit dazu bei, dass der Wettbewerb effizienter wird. Da wir einen eigenständigen Blick auf den Markt ermöglichen, sind wird davon überzeugt, dauerhaft im Markt Bestand zu haben, denn unsere Ergebnisse sind für beide Seiten die Produktanbieter wie die institutionellen Anleger auf Dauer von großer Bedeutung.
Wie refinanzieren sie sich?
Die Asset-Manager können bei uns assoziierte Mitglieder werden. Wenn viele unserer bestehenden Mitglieder sich als Kunde zu einem Asset-Manager bekannt haben, kann dieses assoziierte Mitglied gegen eine jährliche Standardgebühr sein Profil im Quervergleich zum restlichen Marktangebot in seiner Region beurteilen. Das ist eine wunderbare Möglichkeit den von den Marketingabteilungen geplanten Wunschzustand mit dem vom Kunden erlebten Ist-Zustand abzugleichen.
Lassen Sie uns zum Abschluss noch einen Ausblick in die Zukunft wagen. Wie wird sich Ihrer Meinung nach das Verhältnis der Spezialfondsanbieter zu ihren Kunden in den kommenden vier bis fünf Jahren verändern?
Aus der Datenbank selbst können wir heute noch keine Schlussfolgerungen ableiten. In den zahlreichen Gesprächen, die ich mit den Entscheidern auf der Anlegerseite geführt habe, ist mir aufgefallen, dass das wahrgenommene Klumpenrisiko noch viel zu hoch ist. Man sieht Korrelationen immer mehr zusammenlaufen und sucht daher intensiv nach einer immer breiteren Diversifikation der Erlös- und Risikoquellen. Das führt dazu, dass man in Zukunft tendenziell mit einer immer größeren Zahl von Anbietern zusammenarbeiten wird und der Anteil der illiquiden Investments im Portfolio steigen wird.
Herr Eckert vielen Dank für das Gespräch und Ihre interessanten Einschätzungen.
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Ein Beitrag von Dr. Bernd Heim.