Vergütungsmodelle ohne Nebenwirkungen optimieren
Hamburg (ots) - Die Versicherungsbranche ist im Umbruch: Der
demografische Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden,
Bestandskunden wandern online zu Direktversicherern ab. Gleichzeitig
droht dem Vermittlermarkt ein massives Nachwuchsproblem, und eine
Flut gesetzlicher Regularien muss zeitnah umgesetzt werden.
Tool-unterstützte Simulationen können Versicherer, Makler und
Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen, ihre Vergütungsmodelle
- ohne unerwünschte Nebeneffekte - an diese Herausforderungen
anzupassen.
Der Konkurrenzkampf im Versicherungsmarkt verschärft sich: Durch
die demografische Entwicklung nimmt die Anzahl der Neukunden ab.
Gleichzeitig sinkt die Bindung der Bestandskunden. Laut dem
Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. ist die
Anzahl der Lebensversicherungsverträge bereits seit Jahren rückläufig
und das Wachstum in der Schadens- und Unfallversicherung sehr
verhalten. Vor diesem Hintergrund möchten Versicherer ihren Vertrieb
optimieren, indem sie neue Produkte entwickeln, zeitgemäße
Vertriebskanäle integrieren und ihren Service mithilfe qualifizierter
Fachkräfte verbessern. Kernelement der Vertriebssteuerung ist hierbei
das Provisionssystem, das an neue Anforderungen und neue Regularien
wie Solvency II und IMD 2 angepasst werden muss, denn häufig genügen
bestehende Vergütungsmodelle diesen Regularien nicht mehr. Ein
Viertel aller Versicherungen sieht daher ein großes
Standardisierungspotenzial in der Berechnung von Provisionen - so ein
Ergebnis des 'Branchenkompass 2013 Versicherungen' von Steria Mummert
Consulting.
Um vor der Einführung neuer Vergütungsregeln zu testen, ob sie die
angestrebten Ziele erreichen, führen Versicherer aktuell meist
Analysen mit verdichteten Daten und Durchschnittswerten durch. Die
Aussagekraft dieser Kalkulationen ist allerdings nicht sehr hoch:
Sonderkonstellationen, beispielsweise Wettbewerbe, qualitative
Vergütungskomponenten oder Sondervereinbarungen einzelner Vermittler,
werden nicht berücksichtigt und sie erlauben keine Aussagen darüber,
welche Vermittler von welchen Veränderungen besonders profitieren.
Schwächen in der manuellen Prognoserechnung, die den Erfolg neuer
Vergütungsregelungen gefährden können, waren bislang kaum
abzuschätzen.
Aus diesem Grund hat Steria Mummert Consulting eine Methode
entwickelt, mit der Versicherungen sowie Makler und
Vertriebsgesellschaften eine Vielzahl von Provisionsmodellen vor der
Einführung simulieren können. Basis ist ein Simulations-Tool, in dem
verschiedene Modelle untersucht werden können. Durch Verwendung
historischer Vertrags- und Rechnungsdaten entsteht ein exaktes Modell
mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen für
einzelne Vermittler oder Regionen berücksichtigt. In mehreren
Iterationen können zahlreiche Szenarien abgebildet werden, die eine
präzise Bewertung ermöglichen, ob das Vergütungsmodell dazu geeignet
ist, die definierten Ziele zu erreichen. Praxiserfahrungen belegen,
dass der Aufwand kaum größer ist als für die bislang eingesetzten
Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches
höher ist. Dadurch können Provisionsmodelle mit minimalem Risiko an
aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die Anforderungen des
Gesetzgebers angepasst werden, wodurch eine fundierte Prognose
darüber entsteht, ob die Vertriebsziele erreicht werden können.
'Acht von zehn Entscheider bei Versicherern und Maklern sehen in
Regulierungen wie Solvency II und der EU-Vermittlerrichtlinie IMD 2
die größten Herausforderungen für die kommenden drei Jahre', erklärt
Lars Matzen, Senior Manager Insurance bei Steria Mummert Consulting.
'Ziel unseres Simulationsmodells ist es, unseren Kunden eine schnell
umsetzbare Lösung zu bieten, mit der sie ihr Vergütungssystem an
diese Herausforderungen des Marktes und die Anforderungen des
Gesetzgebers anpassen können.'
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